Overvind gatekeeperen og book flere møder
Den gode åbning til mødebooking
Om du støder på omstillingen, gatekeeperen eller receptionisten, så oplever du med garanti den samme frustration. Du vil gerne komme forbi gatekeeperen og booke et møde med beslutningstageren, men møder i stedet en lukket dør. Det gør du med god grund, for en gatekeeper har nemlig to opgaver;
(1) at stille de rette mennesker igennem, og (2.) at holde de forkerte væk fra beslutningstageren.
En lukket dør kan nemt sætte en stopper for din mødebooking. Det er derfor blevet en eftertragtet evne, at kunne passere en gatekeeper, og samtidig være i stand til at opbygge en relation med personen i omstillingen.
Med hjælp fra vores konsulenter har vi samlet en håndfuld af de bedste råd til, hvad du kan gøre for at komme forbi gatekeeperen og booke flere møder med beslutningstageren.
1. Lyt til gatekeeperen
Mødebooking og salg handler både om at tale og lytte. Men nogle gange kan det være svært at lytte uden at lade sig påvirke af ens egne tanker, eller bevare koncentration og ikke afbryde gatekeeperen. Hvis du tænker på et svar mens gatekeeperen taler, så lytter du ikke. Aktiv lytning er både en kompetence og en attitude, som er med til at opbygge tillid mellem dig og gatekeeperen.
Bliv bedre til aktiv lytning ved at:
Holde fokus på hvad der bliver sagt.
Stille opklarende spørgsmål.
Undgå at afbryde.
Løbende tage notater.
2. Vær venlig
Du skal se gatekeeperen som en mulighed og ikke en udfordring, og bruge venlighed som nøglen til succes. Måske kommer du ikke igennem i første forsøg, men med en positiv tone og et godt forhold til gatekeeperen, kan det være, at du har bedre chancer næste gang du ringer.
Du skal:
Være venlig.
Være ærlig.
Give dem al din opmærksomhed.
Der findes utallige værktøjer som sælgere kan bruge til at optimere deres salgsindsats, men husk på at det mest værdifulde (og billigste) værktøj, er dine gode manerer. Brug dem.
3. Vær humoristisk
Humor virker på de fleste, og selvom gatekeeperen måske ikke husker, hvorfor du ringede, så vil de højst sandsynligt huske, hvad de følte, da de talte med dig. Efterlad derfor et godt indtryk, hvis du ønsker nemmere at komme forbi gatekeeperen.
Vis at du er:
Entusiastisk.
Passioneret.
Tålmodig.
Selvsikker.
4. Hold fokus på dit mål
Du skal til enhver tid have dit mål for øje. Mens det er vigtigt, at du er venlig, humoristisk og relationsskabende, skal dit mål altid være at komme forbi gatekeeperen og komme i kontakt med beslutningstageren. Det kan være nemt at miste fokus i en samtale, men de bedste sælgere har altid fokus på formålet bag deres kontakt.
Det kan du gøre:
Spørge efter en bestemt person, fremfor at spørge, ’’Hvem har ansvaret for… ’’
Hvis gatekeeperen spørger, hvad det drejer sig om, så sig evt. ’’Det drejer sig om et forretningsspørgsmål. ’’
Spørg efter et direkte nummer og hvornår de ift. kalenderen forventer at beslutningstageren er ledig.
Hvis viderestilling er forbudt – spørg gatekeeperen om han /hun vil videreformidle og spørge CEO om du må viderestilles.
5. Vær vedvarende
Opgiv ikke for let. Ingen nyder at blive afvist, men det er en lærerig del af salgsprocessen. Jo flere opkald du foretager, jo større er chance for at du kommer i kontakt med den rette beslutningstager. Vidste du at 30% af leads aldrig modtager et opfølgende kontaktforsøg? Med flere kontaktforsøg kan du forbedre din chance for kontakt med 70%.
Det kan du gøre:
Spørge om omstilling til en specifik person.
Ringe igen ugen efter, en anden ugedag eller måske i middagspausen, når en anden passer telefonen.
Bruge værktøjer som Google og LinkedIn til at finde navnet på den rette beslutningstager.
Søge på virksomhedens jobannoncer. Her kan du ofte finde den rette kontaktperson.
Vil du gerne vide hvornår du har størst chance for at komme i kontakte med dine kunder? Se vores infographic om mødebooking og opsøgende salgsarbejde og omdan viden til værdi for din virksomhed.
6. Spørg efter hjælp
En gatekeeper er vant til at modtage flere hundrede opkald om dagen. En stor del af disse opkald er fra sælgere, som gør alt, hvad de kan for at komme i kontakt med beslutningstageren. Du kan i stedet prøve at være ærlig og spørge gatekeeperen om hjælp.
Hvis gatekeeperen var i din position, hvad vil han/hun så gøre? Hvornår er det nemmest at fange beslutningstageren? Hvordan kommer man nemmest igennem til dem? Er det via telefonen, mail eller andet? Skriv en række spørgsmål ned, som du kan stille gatekeeperen. Når du behandler gatekeepers med ærlighed og høflighed, vil du også opleve, at de bliver mere modtagelige overfor dig og din agenda.
Ærlighed er muligvis det bedste værktøj, man kan bruge til at komme forbi gatekeeperen.
7. Gør brug af gatekeeperens viden
En gatekeeper besidder værdifuld viden omkring beslutningstageren. Brug derfor muligheden til at stille gatekeeperen relevante spørgsmål, som kan give dig et bedre indblik i beslutningstageren dagligdag. Er beslutningstageren overhovedet den rette person, eller er det en helt anden, du skal have fat i? Tjek om din fakta er i orden, og byg samtidig et forhold til gatekeeperen.
8. Brug dit manuskript mindst muligt
Det kan være en god ide at gemme dit manuskript væk, når du kommer i kontakt med en gatekeeper. De er eksperter i at høre manuskriptet i din stemme, og har derfor større tilbøjelighed til at afvise dig. Du kan i stedet planlægge din tilgang med eventuelle indvendinger fra gatekeeperen. Du kan finde vores liste over de mest hyppigste indvendinger her.
Mangler du en skabelon til et godt telemanus? Se vores eksempel her.
9. Den sidste løsning
Denne løsning er ikke altid den bedste, men derfor kan den sagtens virke for dig. Spørg gatekeeperen om det er muligt, at blive viderestillet til beslutningstagerens telefonsvarer. Fortæl gatekeeperen at du ikke ønsker at forstyrre beslutningstageren længere, og at en telefonbesked vil være den bedste løsning for alle tre parter.
Succes med mødebooking og telemarketing afhænger meget af sælgeren. Det handler om at prøve sig frem, og finde ud af hvad der virker bedst for dig. Med vores liste får du nogle metoder, som du kan afprøve og forhåbentlig skabe din personlige tilgang til gatekeeperen.
Har du stadig svært ved at booke flere møder på grund af gatekeeperen? Kontakt Valeur i dag og hør hvordan vi kan hjælpe.